«Метро» не сделало бизнесу Северной Осетии предложения, от которого невозможно отказаться

Открытие крупного ритейлера во Владикавказе, неизбалованном вниманием федеральных сетей, хороший знак для инвестиционного привлекательности региона. С другой стороны «Метро», торгующий по принципу «магазин для магазинов», способен отбить значительную часть оптовых закупщиков, которые традиционно, пусть и полулегально, пополняют запасы на рынках вроде «Викалины».

Республиканские власти попытались смягчить экономический удар, заявляя во время каждого раунда переговоров с инвестором о сотне новых рабочих мест и открывающихся перспектив для местных производителей, которые получат доступ на разрекламированные полки гипермаркета. Для представителей бизнес-сообщества Северной Осетии даже провели специальный семинар с детальным описанием требований «Метро» к качеству, оформлению, упаковки и прочим множественным нюансам торговли на новом уровне.

— Вопрос оказался спорным, — констатировал по итогам общения с представителями «Метро» генеральный директор компании «Молоко Осетии» Тимур Будаев. – Я поинтересовался, какова будет выгода для нашей компании, если мы выставимся в «Метро». На что менеджер не смогла ответить однозначно, поскольку их потенциальные клиенты — небольшие магазины, которые я обслуживаю и сейчас. Маленькие магазинчики покупают нашу продукцию у оптовиков на Центральном рынке или на «Викалине». И здесь включается ценовая политика: «Метро» хочет «шоколадные» условия, просит большую скидку. Допустим, продукция стоит 100 рублей, и мне нужно не продать маленькому магазинчику, а отдать «Метро» по 80 рублей? А в чем разница, если маленький магазинчик поедет в «Метро» и заберет оттуда по цене, которую я могу сразу предложить без посредника?

По моим подсчетам, не меньше 25% должна составлять скидка для «Метро» от обычного прайса. И, повторюсь, не факт что буду прибавлять в объемах продаж. Сейчас, поставляя продукцию непосредственно в магазины, мы финансово кое-как держимся на плаву, гарантируем качество, можем покрывать Северную и частично Южную Осетию. Зарабатываем очень мало, и еще не вышли на тот уровень, чтобы предоставлять существенные скидки. Наша компания работает со своими контрагентами на равных условиях, вне зависимости от объема получаемой продукции. Исключение составляют оптовые площадки – «Викалина» и Центральный рынок, у которых закупаются магазинчики, но скидку мы делаем в рамках определенного люфта, чтобы на полке в магазине приблизительно цена получилась такая же, если бы магазинчик взял напрямую у нас. Аналогичный дисконт в районе 10% мы предложили «Метро», но они пытаются сбить цену радикальнее. И такая ценовая политика нас не устроила.

Да, есть некоторые магазины, которые с нами не работают в силу недоработки отдела маркетинга. Здесь логика имеется. Но неизвестно, насколько большой новый объем удастся заполучить. Скажем так, шансы 50 на 50.

Другими словами, очевидные преимущества для небольших производителей не проглядываются. Существующие мощности недостаточны, чтобы снижать маржу и брать объемом, а гарантировать экспансию «Метро» не может – значительная часть нынешних оптовых клиентов «Молока Осетии» в стенах гипермаркета просто будет дублироваться.

— Несколько покоробило пренебрежительное отношение представителей компании. Когда я сказал, что на подобные условия мы пойти не можем, последовал ответ – как хотите, мы заменим вас другими поставщиками, — подчеркивает Будаев.- Но в любом случае мы находимся в процессе переговоров, отрицательного ответа не давали. Повторюсь, на  данном этапе нет уверенности, что «Метро» привлечет массу новых покупателей. Конечно, какую-то свежую аудиторию, остающуюся вне поля нашего зрения, притянуть получится. Однако противовес плюсов и минусов неочевиден.

Искусственную навязанность местного рынка почувствовал и производитель колбасных изделий «Дюбуа». Вроде бы интерес есть, но когда дело коснулось обсуждения нюансов и взаимовыгодных условий, «Метро» оказался в роли бездушного робота, выдающего жесткое и одновременное детское – не хотите-не надо. — «Метро» вроде бы заинтересовано в местных производителях, но по факту сложилось впечатление, что такая позиция им навязана, и общение они строили по принципу «хотите — не хотите». Не совсем понятны условия входа: спросили о наценке, которую гипермаркет собирается сделать, но конкретную цифру нам не озвучили. Постараемся выставить такие цены, чтобы с учетом процента магазина мы были «в рынке» для оптовиков. Естественно, слишком большая скидка будет нам неинтересна. Плюс существует риск, что наши оптовики просто перебазируются в «Метро». Но «Дюбуа», как лидер рынка, не может не присутствовать в таком магазине. Поэтому для поддержания имиджа наверняка «зайдем» в «Метро». Ничего грандиозного не ждем, все зависит от того, как воспримут нашу цену и каково будет дальнейшее обсуждение, — говорит директор по продажам «Дюбуа» Мурат Кануков.

Для штучных «гигантов» вроде «Дюбуа», «Дарьяла» или «Баварии» присутствие во всемирно известной сети важно с точки зрения статуса. Для малых производств, которых в республике подавляющее большинство, преимущества сомнительны, а жесткие требования по маркировке, упаковке, штрихкодированию и прочим наворотам маловыполнимы.

Интересно, что менеджер отдела закупок «Метро» Ольга Чугункова открестилась от демпинговых намерений. «Ценообразование мы не диктуем, вы продаете по той цене, которую считаете оптимальной, мы продаем по цене, которую диктует рынок», — сообщила представитель компании в ходе общения с производителями.

А для «Лето Косметик», производящего натуральную косметику из кавказских трав, вход в «Метро» и вовсе оказался заказан.

— Как выяснилось, «Метро» интересны в первую очередь продукты питания. Для категории косметики вход в ассортиментный ряд по уровню сложности, наверное, в десять раз выше, чем для производителей продуктов питания, — говорит один из учредителей «Лето» Инна Игнатович. — Нужен высокий уровень известности бренда. «Метро» не занимается раскруткой малоизвестной продукции. Цель торгового центра — аккумулирование брендов, которые хорошо известны и активно покупаются.

Однако презентация в любом случае полезна. Мы наглядно посмотрели, как работать с крупными сетями, можем наметить для себя отправные точки и перспективы роста. «Метро» предлагает единые правила, ничего сверхъестественного не требует. Законодательные и технические условия, к примеру, маркировка и упаковка, система контроля качества «Лето» соблюдала всегда, и здесь никаких вопрос к нам не возникло.

Крупному заводу вроде «Дюбуа» интересен выход на российские рынки и присутствие в ТЦ «Метро» в других регионах. Но такой преференции компания не дает. Философия в отношении местных поставщиков заключается в интересе сугубо локального покупателю, хорошо знакомого с местной продукцией. Как площадка для раскрутки на неизведанных рынках, «Метро» готово предоставлять собственные полки только после трех лет успешного сотрудничества.

— Нам больше интересны новые рынки, но пока речь идет о поставках только для местного гипермаркета. Если успешно проработаем вместе не менее трех лет, то не исключено расширение в сторону российского рынка. Рассматривается и возможность производства продукции «Дюбуа» под собственными торговыми марками «Метро», но опять же сотрудничество должно длиться не менее 3 лет, — резюмирует Кануков.

Любая сеть, особенно оптовая, всегда ведет переговоры с позиции силы, пытаясь выбить максимальную скидку от поставщика. Не стала исключением и политика в отношении производителей Северной Осетии, которым явно не собирались делать предложения, от которого невозможно отказаться. Вероятно, республика интересна сетевику в первую очередь со стратегической точки зрения – в «шаговой доступности» выход на страны Закавказья. Да и расположение на федеральной трассе (пересечении ул. Гадиева и Московского шоссе) намекает на максимальное удобство для транзитного транспорта.

Пожелания властей учтены из вежливости, и родился непонятный симбиоз, в реальности не учитывающий местную специфику и текущие возможности североосетинского малого бизнеса. В сентябре, когда торговый центр гостеприимно распахнет двери, станет окончательно ясно, насколько серьезный экономический эффект получит республика от свидания с «Метро».

Северная Осетия станет 51-м регионом России, в котором присутствует «Метро». Поставки гипермаркету осуществляют 5000 российских производителей, включая 1500 локальных.

• "Дюбуа"
• бизнес
• Дарьял
• лето
• местные производители
• МЕТРО
• предпринимательство
• Северная Осетия
• фермеры
• экономика